周勇：在销售方面，对于我们企业来说还是巩固国内。国内外对产品的需求是有差别的，比如国外的企业进入国内就会受到一些应用环境的限制，不能理解和满足本地用户的需要，所以中国企业在本士的市场空间还有很大。而海外市场，我们还是坚持以自有产品国际化为目标，因此会逐步尝试、稳扎稳打。

　　张海峰：我们产品主要是在国内，围绕着国内的需求。我们也在做国外的销售尝试，但是确实存在这个问题，国内外对这个产品的需求特性是不一样的，所以你在国内卖的好的东西拿到国外不一定卖的出去。国外的产品拿到国内来也不一定卖的出去，文化的差异会造成产品的差异性，比如说生活习惯。所以真正做海外市场的时候，你要按照国外市场的需求去做，来研发产品。这就是外向企业、内向企业分的很清楚的原因。所以最终还是需要你分别对待这两个市场。

　　安防：我觉得国内市场，尤其现在“3111”工程市场空间也很大，国内市场先做好，然后再做国外市场也是一个很好的选择。

　　整体上来看，因为安防行业呼声也越来越高，像911，一系列的爆炸发生，使得安防行业有大的发展环境，国家也支持。我想听听两家企业在未来这一段时间，对市场推广，市场扩张渠道方面的想法。先请张总谈一谈。

　　张海峰：不论是一个企业发展还是一个品牌的树立，都需要各方面配合。比如我们跟慧聪合作，慧聪作为一个行业里面最大的一个网站，影响力最大，所以我们需要多种行业的结合，媒体也好，宣传也好。因为企业的发展，第一个靠产品做好，第二个就是靠市场推广，所以也是需要与上下游相互合作，都能够做的好，使双方都有很大的发展潜力。

　　我们在这种合作上，一个市场上宣传，还是希望能够通过媒体，做大行业，能够拓展出国内和海外的影响。因为我们在国外做销售是很难的，所以我们需要和媒体合作，媒体做这些事情，像海外的推广可能更好。现在安防领域的企业，从规模来说都是小型企业，没有一个大型企业。小型企业其实就需要政府的支持，行业组织能够把大家团结起来，把这个事情做强做大，才有更大的竞争力。这种支持，一个方面来自于政府，一个方面是来自于行业，像你们这种大的组织，网站或者是媒体，能够把大家组织起来把这个事情做好，提高企业的竞争力。

　　安防：媒体也有这个义务，媒体导向性也会起到一定作用。但是还是要立足企业本身，企业也需要拓展的一些策略。可能有些事情媒体可以做，如写一些稿子，媒体有版面，有读者群，企业自己做可能得不到更大的影响。但是渠道也很多，如参加展会，参加论坛，可以有很多的方式把自己的产品推广出去。周总这边有什么要说的？

　　周勇：我们的产品目前是国内与国外分开的，均定位在高端市场，以金融行业为主。在市场推广方面也会以用户需求为导向，希望透过媒体深入了解用户，也希望媒体能够把我们的理念和动态传递给用户，慧聪网应该已经在做这样的事情了。大家在同一个行业中，行业的繁荣也就是企业的繁荣。现在一些新兴的市场，比如平安城市工程涉及到的交通、场馆、校园等已经显现了很大的市场需求空间，行业新的趋势也是企业所关注的。我们强调合作精神，包括上、中、下游，包括用户，包括媒体等等。

　　安防：咱们两家公司是靠代理，还是自己做销售？

　　周勇：我们鼓励代理加盟。

　　安防：我觉得这个方式挺好的。汉邦高科这边有代理吗？

　　张海峰：其实安防行业不好界定，专职的代理还没有。分了几个层面，就是最终的工程商是面对甲方的实施。所以我们的销售基本上是两方面，一个是直接对甲方销售，第二个就是面对工程商的销售，两方面都在做。现在工程商在安防行业里DVR没有专门的代理，不像摄像机，比如说国外，松下摄像机，索尼摄像机有代理，本地不需要代理。现在渠道在整合，都有一些解决的方式。以前我们产品都卖给工程商，后来有些用户直接向厂家买设备，实施还是由工程商实施。现在这个渠道也是慢慢在变化，可能将来工程商，甚至安防服务商，为他提供整个系统的销售。

　　安防：这主要是针对当地产品？

　　张海峰：不太一样，因为我们在许多地区都有技术服务的机构。

　　安防：请周总您接着讲。

　　周勇：在渠道上，我们也是立足于通过子公司，或者各个地方的销售中心，加强与当地工程商的合作。另外，其实就代理商层面来讲，很多也是从工程商这个层面派生出来的，或者说它们之间有时候会有角色转换，代理也会成为工程商，有些工程商也会成为代理。

　　安防：因为他实施这个工程可能自己直接做更好一些。因为现在需求越来越广，各地分公司肯定有统一的部署，是不是由总公司统一规划？比如说销售的计划、手段，比如说参加一些展会，参加一些论坛。

　　周勇：这由总公司定。

　　张海峰：这块主要由公司市场部来决定市场推广的方式、手段，销售的策略，整个是由公司来管理。

　　安防：前一段时间全球安防行业论坛你们去了吗？

　　周勇：没能去成，因为出差。

　　张海峰：我个人也没去。

　　安防：这些活动对行业内部交流会更有意义，对企业宣传也是一个好的方法。

　　安防：今天聊的时间很长了。慧聪作为一家媒体，做的时间长一点，你们有一些这方面的稿件都可以跟我们联系。有什么新的产品需要介绍，或者一些活动的资料都可以发给我们，我们可以长期合作。再次感谢二位的参与，谢谢。